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专访最懂客户的销售:在CDN行业十年的坚守

发布时间:2017年06月12日

背景:我国CDN市场已经逐渐趋于成熟,并呈现出“传统CDN服务商,云计算企业CDN,创新型CDN”三足鼎立的局面。随着互联网的普及和发展,视频直播的爆发、短视频的兴起、OTT电视的快速增长,让CDN行业热闹非凡。其中以“价格战”“CDN产业正式进入了牌照时代”“融资”“出海”“收购”等一系列吸人眼球的热点新闻话题,备受业界关注。有业内人士提出,在这样浮躁的大环境下,CDN厂商的出路在哪儿?这样“短平快”烧钱,抢占市场份额的还将持续多久?CDN行业该如何任重道远继续前行?

针对以上问题,记者对创新型CDN厂商--云帆加速互联网事业部总经理王欢进行了采访。

2017年6月6号,北京淅淅沥沥地下着小雨,我背着电脑包,拿着相机,又是雨伞以及包包,全身散发着IT记者的“杯具”,正在我准备拿手机打电话的时候,云帆加速市场部的同事早已在楼下等候,到17层的时候前台小姑娘早已准备好茶水。让我对这家 TO B类的技术公司莫名多了几分好感,在细节之处的周到。

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云帆加速互联网事业部总经理王欢

在接下来的采访中,我说了从业来最少的话。王欢给人的整体感觉很温文儒雅,极稳重,说话的语速很平稳,不急不躁,在整个采访的过程中逻辑严丝合缝。他谈到在CDN行业的十年经历,由技术到产品到如今的销售,这一步步角色的转换,逐字逐句让人心悦诚服。

CDN行业需要匠人精神,在技术领域的执着和创新

时代赋予这个行业更多的机会,技术门槛变低,市场份额增长迅速,近三年CDN创业公司逐渐涌现,各大云公司涉足CDN服务,行业竞争越发激烈。由于产品缺乏创新,价格战成为竞争利器,相比产品研发的投入回报周期,市场推广和价格竞争对业绩的刺激来的更快,行业越发浮躁。

王欢认为这类“杀敌一千,自损八百”是一种不健康的竞争方式,然而价格战又是让各CDN厂商最快速获得市场份额的手段。其中在大的市场环境中,有些CDN厂商面临上市或拼业绩,让其财报数据“好看”等压力,就不得不采取降价,甚至亏钱。一些CDN厂商将过多的精力放在价格上的PK,对成本的过度“把控”,导致在技术创新和响应客户方面的“打折”。俗话说得好:羊毛出在羊身上。人民日报评“低价中标”事件时指出“这些以低于成本价中标的企业,为获取利润,只能在原材料采购、生产制造等方面压缩成本,以牺牲产品质量来弥补亏损,从而出现“劣币驱逐良币”现象。”王欢表示,作为一家有前瞻性、有战略的企业(直播、短视频或OTT等领域)面对CDN厂商出现这类过度低价抢量行为,想必也会静下心来思考一番,毕竟企业需要的健康、长久的发展,需要持续不断的服务。

王欢多次提到目前国内CDN厂商都应该向Akamai看齐,在产品设计之初,就想到了客户的终极需求,为客户提供自动化、智能化、无感知,一步到位为客户提供解决方案,这种对于产品的研发、创新的匠人精神值得国内CDN厂商学习。王欢说到云帆加速积极将团队资源的优势转化为产品优势,自主研发CDN,国内首创无延时P2P技术,为客户降低成本。针对广电新媒体网站热点节目被盗播严重现象,云帆加速为其新蓝网等客户提供内容加密级防盗链,只有配合相关解密方法的播放器才能播放,帮助其根除盗链,避免不必要的损失,给客户带来更高价值。

十年CDN行业经验,产品定位决定企业格局

 

王欢谈到自身从2007年就涉足CDN行业,先后就职于蓝汛、乐视、网宿,在这10年间曾从事技术、产品、售前、销售的工作岗位,与CDN行业共同成长,见证CDN的发展历程,扎实的每一步让他对CDN行业有着深刻的认识。他表示Akamai是CDN行业起源,作为国内传统CDN厂商网宿、蓝汛、帝联在2012年之前发展势头都非常好,处于行业领头地位,在技术的创新、架构的稳定、产品的丰富度、软件的优化,为CDN行业奠定了坚实基础。

传统CDN厂商以网宿为龙头老大,在过去这四年发展速度都不错,记者通过财报由此可见,以每季度50%份额增长。然而近两年,互联网发展的迅速CDN行业迎来了群雄逐鹿的时代。以BAT为代表的云计算企业CDN和云帆加速这类创新型CDN,在两年对网宿形成比较大的压力。王欢认为“产品定位决定企业格局,云帆加速在成立至今一直坚持自主技术革新、运营优化和模式创新驱动公司发展和推动行业变革,自主研发CDN、P2P技术、高性价比共享CDN、SAAS技术、自建高品质CDN节点等,稳扎稳打”。可以看到,云帆加速在创立之初技术积累阶段发展较缓,但厚积薄发,其2016年初正式商业化以来,发展速度明显加快。

王欢提到云帆加速之所以在这一年多快速发展,除了公司成立之初来自快播团队的技术团队优势外,与战略定位和具体落地实施紧密相关。“云帆加速根据自身状况和不同类型客户需求,坚定聚焦流媒体领域,执行大客户拓展战略,在不同阶段定下的战略目标,2016年以签约40家行业TOP级客户和快速增长的业绩坐实行业黑马姿态,2017年云帆加速的目标是成为流媒体企业标配CDN,涵盖新媒体OTT、互动直播和短视频三大细分领域。”王欢表示“云帆加速以创新作为企业立足之本,深耕客户的业务需求,并开发定制化的产品,如应对互动直播的弱网推流加速SDK,连麦互动、H.265直播传输方案,应对新闻直播的云导播产品等,云帆加速用特色化的产品创新拉开与竞争对手的距离。

CDN行业需要更多的服务意识,不单单买和卖的关系

 

纵观各行各业,团队齐心对企业发展的重要性不言而喻,团结稳固是基业长青的基础,这是通用于每个行业不二法则。CDN行业也不例外,曾有大量的新闻报道过蓝汛由于核心员工不断流失导致服务质量下降,业绩下滑,将龙头地位相让于网宿。网宿依靠稳定的团队稳扎稳打,靓丽的财报谱写6年的行业传奇,虽因这个大环境的影响,导致网宿股价估值几乎接近腰斩。但王欢认为“网宿作为国内CDN厂商的龙头老大,在业界的口碑、认可度较高,特别是响应客户服务速度方面,一直是云帆加速学习的榜样。”

王欢提出CDN行业需要更多的服务意识,不单单买和卖的关系。他说到:“云帆加速从’点线面’全方位满足客户需求,为企业客户能够提供一套支持跨平台多终端的视频云方案,支持个性化定制,企业可采用整套解决方案或部分功能组件应用到业务中,并提供安全防护、数据采集分析等服务帮助客户优化用户体验。”例如云帆加速会根据客户需求(赛事、热播节目等)进行有专门的技术人员24小时监控,在安全、流量清洗以及特殊时期的驻场服务。

在移动互联网时代中国已实现弯道超车,目前很多互联网公司将自己的产品带到海外,在国家一带一路的推动下,中国的文化、影视将快速走向国际化。王欢表示“云帆加速已布局海外数十个优质节点,为LIVESTAR等直播平台提供海外为主的全球CDN加速服务,云帆加速实现中美间跨国直播秒开播放,2s内延时”。王欢还特别强调“东南亚每个国家的IDC费用也都不一样,网络环境也不一样。例如印度是很贵,而且都是2G,3G速度慢。海外有关IDC的采购,我们有比较好的供应商。对比技术质量、价格等云帆加速均具备一定优势。

关于对未来发展,王欢表示“对于我们云帆加速创业公司,还是走稳扎稳打,向Akamai技术创新看齐,向网宿服务学习,并不断超越他们”。

总结:在2017年过去的大半年中,除了“价格穿透低价”等价格战外,CDN行业厂商也宣传出各家的“绝活”“亮点”“特性”,记者通过采访业内人士了解到,包括此次采访的王欢也多次提到,CDN作为互联网业务背后的支撑服务需要回归理性,应以一种匠人精神在技术上不断创新,服务商不断升级,有针对性提供个性化、差异化的解决方案,为终端用户传输不可估量的价值。